営業時間を増やさずに
成果を2倍にする方法
「もっと動いてほしいが、労働時間は増やせない…」中小企業の経営者や営業マネジャーの皆様、このジレンマに悩んでいませんか?働き方改革の時代、「時間と根性」の営業スタイルはもう通用しません。
この投稿では、物理的な労働時間を増やすことなく、営業の「実質的な行動量」を劇的に増やし、着実に受注と契約に繋げるための3つの秘策をご紹介します。明日から現場で実践できる具体的な戦略を、ぜひあなたの会社の成長にお役立てください。
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見直すべき営業の
「実質的な行動量」とは?
日報には訪問件数がずらりと並んでいるのに、月末の売上報告会議では目標未達…。多くの会社で見られる光景です。
問題の根源
営業活動の「量」を、移動時間や待機時間も含めた総労働時間で捉えてしまっている
本当に重要なこと
お客様と直接対話し、関係を深め、商談を前に進める「実質的な行動量」
1日3件の対面商談をこなす営業担当者を想像してください。1件1時間の商談でも、移動時間や準備時間を含めると、あっという間に1日が終わります。アプローチできるお客様の数が物理的に限られ、売上の伸びも頭打ちになるのは当然です。
この「見せかけの行動量」の罠から抜け出さない限り、どんなに檄を飛ばしても、営業担当者の疲弊を招くだけです。鍵は、対面以外のコミュニケーション手段を戦略的に活用することにあります。
デジタル活用術で
営業の戦闘力を高める
01
オンライン商談を「その場で進める戦略会議」に
移動時間ゼロだけでなく、「持ち帰り検討」という営業の最大の敵を打ち破る武器に。商談後に5分の「お客様だけの相談タイム」を設定し、その場で次のステップを決める。ブレイクアウトルーム機能で気兼ねなく話せる空間を作り、AIツールで議事録を素早く作成。お客様の記憶が新しいうちに内容を再確認してもらえます。
02
「10分電話」を最速の意思決定ツールに
アポイントを取るほどではないけれど、メールだけでは伝わりにくい時に効果絶大。事前に上司にスタンバイしてもらい、お客様からの質問にその場で回答。「話が早くてポンポン進むな」という体験が、営業担当者への信頼となり、契約の確度を大きく高めます。1回あたりの時間が短い分、接触回数を増やすことも容易です。
03
メールを「会いたくなる招待状」に
冒頭に雑談的な、パーソナルな匂いのする文章を数行入れることで、開封率が劇的に向上。「純粋に相手のためになるお役立ち情報」に「おすすめの視点」を添えて送る。件名には相手が最も興味を持ちそうなエッセンスを。返信が来たら、すかさず「10分電話商談」に繋げましょう。
まずは「実質的行動時間」の
計測から始めましょう
いきなり全てを完璧にこなすのは難しいかもしれません。でしたら、まずは最も重要なことから始めてみませんか?

最初の一歩
「自社の営業担当者が、一日のうち純粋にお客様との対話にどれくらいの時間を使えているか」を把握すること
移動時間、社内会議、報告書作成の時間などを除いた「実質的行動時間」が一体どのくらいあるのか。この現状を正しく認識することが、あらゆる改善のスタートラインとなります。
今回ご紹介した3つの秘策を活用すれば、労働時間を増やすことなく、営業の成果を飛躍的に高めることができます。ぜひ、今日からこのチェックを試してみてください。
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